上將的空軍基地

作者[何飛鵬] (摘自商業週刊第1131期2009.7.27-8.2)

一個同事曾經說了一句話，讓我思前想後，琢磨再三，久久不不能忘
懷。 那時公司正在洽談一樁生意，而我是談判代表，標地物是一本創
辦很 久的刊物。原有的創辦人因年事已高，不想再做，詢問我們公司
是否 願意接手。這個刊物是我有興趣的類型，而且與集團內的現有產
品有互補效果，所以我使出渾身解數務必談成此案。

對手是個單純、善良的經營者，而且真心誠意想賣掉這本刊物，因此
談判尚稱順利，最後只剩價錢。而我則是費盡心思，務期用最低的價
錢，讓公司得到最大的效益。

就在這個時候，一個同事開玩笑的對我說：「你不要欺負人家太過
分！」聽了這話，我當場愣住。為什麼同事會這麼說呢？難道我努力
把價格談低有錯嗎？

我不願追問同事這樣說的原因，我只能仔細的解析整個談判過程，試
圖給自己一個答案。

首先我確定，對手真的是個好人，他真的想把手上的雜誌賣掉，也沒
有要藉機撈一筆，所以幾乎所有提出的說辭，他大多沒有意見，只求
盡快結束這次的談判。

其次，我也確定，我比對手精明太多了，也心思複雜，我不斷的測試
他的成交底線，也不斷的嘗試各種方法，找各種理由壓低價格，而且
也一再得逞。

想完這兩點之後，我開始覺得我的同事說得有道理，我確實在利用對
方的單純、善良，然後不擇手段的「算計」對方。

我並沒有錯，因為我沒有圖謀己利，我是為我的公司在爭取最大的利
益，我所有的努力，都是做為一個專業經理人合理而必要的作為。只
是這個作為，看在旁人眼中，我可能做得「太超過」，就連我的同
事，都會用開玩笑的口氣，提醒我別太放縱、別步步進逼。

我開始精算購買價格的合理性，我發覺其實我已經談出了一個不錯的
價格，只不過我覺得還有降價的空間，才會鍥而不捨，持續議價，我
是真的「太超過」了。

確定我自己正在做「趕盡殺絕」的事後，我決定放手，就此與對方簽
約，達成協議。沒想到這位看來單純、善良的對手，在知道我不再殺
價之後，緩緩的告訴我：還好你自動停手，否則我已下定決心，如果
你再得寸進尺，我就不談了，不論你出多少價錢，我都不賣給你了！

看似單純、溫和的人，其實他飽經世故、看透世情，只有愚昧的我，
還自以為聰明，覺得有機可乘。我差一點丟掉一個機會，更差一點把
自己變成一個狡詐、醜陋的笨蛋。在千鈞一髮之際，我僥倖得到一個
雙贏的結局。

這個秘密在我心中藏了許多年，從此我知道自以為聰明絕對是災難，
我更知道，力不可使盡、勢不可用絕，在精打細算之餘，應該給對方
留餘地。讓自己的貪婪恣意橫行，讓自己的「聰明」無限上綱，一旦
跨越了對手的紅線，一切算計都會變成鏡花水月。

[上將心得]
這篇文章非常值得大家好好收藏,
表面上贏了,不代表真贏!!!
表面上輸了,不代表真輸!!!
做人做事一定要留一些轉圜的空間,
自認為聰明的人,其實最笨!!!