作者[何飛鵬] (摘自商業週刊第1131期2009.7.27-8.2)

一個同事曾經說了一句話,讓我思前想後,琢磨再三,久久不不能忘
懷。 那時公司正在洽談一樁生意,而我是談判代表,標地物是一本創
辦很 久的刊物。原有的創辦人因年事已高,不想再做,詢問我們公司
是否 願意接手。這個刊物是我有興趣的類型,而且與集團內的現有產
品有互補效果,所以我使出渾身解數務必談成此案。

對手是個單純、善良的經營者,而且真心誠意想賣掉這本刊物,因此
談判尚稱順利,最後只剩價錢。而我則是費盡心思,務期用最低的價
錢,讓公司得到最大的效益。

就在這個時候,一個同事開玩笑的對我說:「你不要欺負人家太過
分!」聽了這話,我當場愣住。為什麼同事會這麼說呢?難道我努力
把價格談低有錯嗎?

我不願追問同事這樣說的原因,我只能仔細的解析整個談判過程,試
圖給自己一個答案。

首先我確定,對手真的是個好人,他真的想把手上的雜誌賣掉,也沒
有要藉機撈一筆,所以幾乎所有提出的說辭,他大多沒有意見,只求
盡快結束這次的談判。

其次,我也確定,我比對手精明太多了,也心思複雜,我不斷的測試
他的成交底線,也不斷的嘗試各種方法,找各種理由壓低價格,而且
也一再得逞。

想完這兩點之後,我開始覺得我的同事說得有道理,我確實在利用對
方的單純、善良,然後不擇手段的「算計」對方。

我並沒有錯,因為我沒有圖謀己利,我是為我的公司在爭取最大的利
益,我所有的努力,都是做為一個專業經理人合理而必要的作為。只
是這個作為,看在旁人眼中,我可能做得「太超過」,就連我的同
事,都會用開玩笑的口氣,提醒我別太放縱、別步步進逼。

我開始精算購買價格的合理性,我發覺其實我已經談出了一個不錯的
價格,只不過我覺得還有降價的空間,才會鍥而不捨,持續議價,我
是真的「太超過」了。

確定我自己正在做「趕盡殺絕」的事後,我決定放手,就此與對方簽
約,達成協議。沒想到這位看來單純、善良的對手,在知道我不再殺
價之後,緩緩的告訴我:還好你自動停手,否則我已下定決心,如果
你再得寸進尺,我就不談了,不論你出多少價錢,我都不賣給你了!

看似單純、溫和的人,其實他飽經世故、看透世情,只有愚昧的我,
還自以為聰明,覺得有機可乘。我差一點丟掉一個機會,更差一點把
自己變成一個狡詐、醜陋的笨蛋。在千鈞一髮之際,我僥倖得到一個
雙贏的結局。

這個秘密在我心中藏了許多年,從此我知道自以為聰明絕對是災難,
我更知道,力不可使盡、勢不可用絕,在精打細算之餘,應該給對方
留餘地。讓自己的貪婪恣意橫行,讓自己的「聰明」無限上綱,一旦
跨越了對手的紅線,一切算計都會變成鏡花水月。

[上將心得]
這篇文章非常值得大家好好收藏,
表面上贏了,不代表真贏!!!
表面上輸了,不代表真輸!!!
做人做事一定要留一些轉圜的空間,
自認為聰明的人,其實最笨!!!

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